Funil de Vendas Lucrativo: O Guia Completo E Definitivo 2019

Não importa o que você esteja tentando vender na internet, um funil de vendas é a principal maneira de fazer isso. Essa é a maneira mais sistemática de criar confiança, construir um relacionamento e incentivar as pessoas a quererem sua marca antes de fazer uma venda – e é incrivelmente poderosa quando bem feita.

Dê uma olhada na  internet e é provável que você tenha encontrado um grande número de funis de vendas sem perceber. Então, o que exatamente é um funil de vendas? Como funciona? E como você pode explorar esse poder pra si mesmo?

Essas são as perguntas que vamos fazer e responder neste mega artigo sobre Funil de vendas. No final, você saberá exatamente o que é um  e por que é tão importante. Além disso, você poderá criar seu próprio funil de vendas do zero e usá-lo para capturar leads e convertê-los em clientes pagantes.

Depois de entender a ciência por trás disso, você verá por que é a maneira mais eficaz de gerar lucros e poderá transformar qualquer produto ou serviço em um enorme sucesso.

O que é um Funil de Vendas?

Antes de prosseguirmos, talvez seja útil explicar exatamente o que é um funil de vendas e para que você o usará.
Em essência, um funil de vendas pode ser imaginado como um funil para os clientes.

Você começa com uma ampla abertura para capturar o maior número possível de leads e, gradualmente, os restringe aos clientes mais engajados e interessados, para poder realizar vendas. O tempo todo, você estará construindo confiança, construindo engajamento e preparando-os para fazer uma venda.

Você também pode pensar nisso como uma escada, que cada degrau leva seus clientes para mais perto do topo, onde você eventualmente tentará vender para eles.

Na prática, o que isso significa é uma série de estratégias de marketing diferentes, cada uma organizada de maneira a criar leads cada vez mais direcionados para o seu negócio. Portanto, você pode começar com um anúncio simples ou uma postagem no blog e passar para uma lista de e-mails, um ‘e book gratuito’, um seminário, uma pequena venda de produtos e uma grande venda.

Cada um desses estágios de marketing é um degrau em uma escada, está um pouco mais abaixo no funil. E cada vez que um cliente clica no próximo link ou o segue para a próxima etapa, eles estão cada vez mais propensos a comprar de você.

O Que Você Vai Aprender?

Ao ler este artigo, você aprenderá precisamente como empregar esses tipos de técnicas e detalharemos todas as diferentes ferramentas, recursos e dicas necessárias para executar perfeitamente esse plano. O que é mais, porém, é que também analisaremos alguns conceitos de nível superior.

Você aprenderá como vender qualquer coisa, como escrever uma cópia persuasiva que as pessoas simplesmente não podem ignorar e como construir um número enorme de seguidores para que você não tenha apenas visitantes e clientes – você tem fãs leais!

Especificamente, você descobrirá:

• Por que os funis de vendas são a ferramenta mais eficaz para vendas

• Todas as ferramentas e recursos necessários para construir o melhor funil de vendas

• Como atingir seu público e levar as pessoas certas para o primeiro estágio do seu funil

• Como usar a escrita persuasiva para convencer as pessoas a comprar qualquer coisa

• Como envolver seu público e criar confiança e seguidores reais

• Como maximizar as taxas de conversão

• Como fazer as pessoas comprarem de você mais de uma vez

• Como utilizar um entendimento da psicologia para disparar suas vendas

• Quais são as diferentes opções para seus funis de vendas

• Como se destacar e ser diferente

Porque Criar um Funil de Vendas?

funil de vendas

Imagine se alguém vai até você na rua e pergunta se você gostaria de comprar um relógio de R$ 5.000. 99.9999% das vezes, você diria não a essa oferta.

Por quê?

Bem, além do fato de que você pode não querer um relógio (você é um “lead frio” a esse respeito), também há um pequeno problema de confiança, reconhecimento e autoridade. Você não sabe quem é essa pessoa, não recebeu nenhum motivo para confiar nela e provavelmente não vai querer entregar o dinheiro assim.

É por isso que as empresas não fazem isso. Em vez disso, eles oferecem panfletos. Panfletos são coisas que você pode optar por aceitar ou jogar fora – mas, de qualquer maneira, não lhe custam nada e você não sentirá que está sendo pressionado a nada.

Outras lojas fazem algo diferente: dão brindes. Passe pela Starbucks e muitas vezes você os encontrará dando amostras grátis de suas novas bebidas e bolos para você experimentar.

Novamente, você pode facilmente se afastar se não estiver interessado e não se sentirá pressionado. Se você gostar da amostra grátis, pode entrar e ver o que mais eles estão oferecendo.

Se você tentar vender para as pessoas imediatamente no seu site ou blog, será o equivalente a alguém que tenta vender relógios de mil reais na rua.

E se essa é a única coisa que você está oferecendo e a única maneira que seus visitantes podem se envolver com você, então eles dizem ‘não, obrigado’ e vão embora, não oferecendo meios de como entrar em contato com eles  e conseguir fornecer mais coisas. Como você deve ter adivinhado, esta é uma péssima estratégia!

Tente imaginar isso da perspectiva deles: eles digitaram “dicas de fitness” no Google, encontraram sua página  por acidente e agora você está tentando vender a eles seu programa de treinamento por R$ 500,00. As pessoas não tomam decisões com base nisso, a menos que estejam cheias de dinheiro pra gastar sem pensar. Eles verão que você está tentando vender, vão  denuncia-lo como spam e depois ir embora.

A Alternativa

Agora imagine a alternativa: a técnica do funil de vendas.

Eles fazem o mesmo: digitam “dicas de fitness” e acessam seu site, onde obtêm ótimas informações imediatamente. Essas informações são únicas, interessantes e úteis, mas na parte inferior, informa ao público que, se eles querem mais ótimas dicas – suas ‘5 dicas mais poderosas’ -, tudo o que precisam fazer é inserir os detalhes para receber seu relatório gratuito.

Há muito poucas razões para eles não fazerem isso: você demonstrou que é capaz de fornecer valor e está oferecendo algo de graça. O único preço que pagam é permitir que você entre em contato com eles no futuro – mas, como você indicará, eles sempre podem cancelar a inscrição se não quiserem saber mais nada de você.

Eles recebem seu relatório gratuito e, mais uma vez, acham que é realmente bom. Ao mesmo tempo, agora eles estão recebendo e-mails de você – e-mails com linhas de assunto interessantes . As pessoas que clicam nesses e-mails agora estão mostrando um envolvimento muito bom e você pode ver que são os tipos de pessoas que estão dispostas a comprar de você.

Essas pessoas receberão um e-mail de forma automatizada que os convida para uma emocionante conferência gratuita, onde você pode conversar online sobre o mundo fitness. Essa é uma oportunidade excelente e rara e, se eles gostarem do que você fez até agora, eles vão se inscrever.

Eles se inscrevem e, como se esforçaram muito para ouvi-lo e ouviram tudo, agora fizeram a transição completa para fãs do seu conteúdo. Agora eles estão interagindo com você em grande estilo e se esforçando para ouvir mais sobre o que você tem a dizer.

Uma Rápida Lição de Psicologia

Isso se refere a um aspecto interessante da psicologia chamado “dissonância cognitiva”. Você sabia que a melhor maneira de fazer alguém gostar de você é fazê-lo fazer coisas por você. Por quê? Porque isso cria um estado de dissonância cognitiva em suas mentes. O cérebro gosta de congruência – ele gosta de ver que suas ações são consistentes com suas crenças.

Se você faz algo por alguém que exige muito esforço, o cérebro supõe que você realmente deve gostar muito deles já que esta disposto a fazer todo esse esforço.


A mesma coisa funciona aqui. Se alguém se envolve com a sua marca – se eles correm para o seu seminário e esperam que você fique online – eles dizem a si mesmos que devem ser grandes fãs do seu trabalho!

Ao mesmo tempo, quando alguém se esforça muito em algo, isso cria uma forte motivação para “obter algo disso”. Seu público-alvo deseja um fechamento e a melhor maneira de fazer isso é comprando de você!

Após o seu seminário gratuito, a próxima etapa é vender para eles. São eles dando o próximo passo e fazendo a transição de um visitante ou fã para um cliente pagante. Este é o ponto em que eles estão dispostos a comprar de você e onde você pode começar a ganhar dinheiro.

MAS ainda não será o item de Ticket alto. Em vez disso, você apenas venderá algo muito pequeno. Essa coisa muito pequena será algo parecido com um e Book ou um curso curto e barato. Deve custar entre R$ 67 e R$ 147, mas o que você está fazendo é demonstrar que eles podem comprar de você e confiar no que você recomenda.

Porque uma Venda Pequena é Importante?

Essa “pequena venda” é um ponto super importante para incluir em um funil de vendas (e que nem todos saberão incluir). A idéia básica por trás disso é que você está dando ao seu público a chance de comprar de você sem muito risco.

Porque, como vimos com nosso vendedor de relógios, uma das maiores ‘barreiras à venda’ é o risco. As pessoas são naturalmente avessas ao risco e odeiam a idéia de poder entregar  o dinheiro, apenas para você sair correndo para algum resort rindo da estupidez deles. Eles precisam ver que podem comprar de você e confiar em você.

E se eles não sabem disso, será muito difícil fazê-los gastar R$ 500 Mas agora venda algo para eles por R$ 15 e você pode dizer “por que não”? Eles viram que você pode oferecer valor com as outras etapas do seu funil de vendas e o risco de perder R$ 15 não é muito sério. Então eles se arriscam. Somente agora, eles sabem que podem confiar em você, sabem que você pode agregar valor.

Isso significa que, para fazer uma grande venda, você só precisa convencê-los de que seu produto vale a pena e persuadi-los a clicar e comprar. É MUITO mais fácil do que tentar fazê-los comprar quando nunca lidaram com você antes.

Um ponto muito importante…

Um ponto mais importante é entender e utilizar o poder da influência e filiação social. Esta é mais uma ferramenta que você usará para fazer com que as pessoas realmente desejem dar o próximo passo no seu funil de vendas – a idéia de pertencer a algo e fazer parte de algo e a ideia de ficar de fora, a menos que dê esse passo.

Então, você indicará ao seu público que comprar seu item grande significa fazer parte de seu movimento, obter a experiência completa e ver o conteúdo VIP que seus clientes “comuns” não vêem. Eles farão parte de uma comunidade de elite e terão acesso a informações extremamente secretas!

Os 5 Toques

Espero que agora você entenda como funciona um funil de vendas e por que é uma ferramenta tão importante para maximizar suas vendas. Ao mesmo tempo, vale a pena notar que as etapas em si não precisam ficar assim. Você pode não ter uma lista de e-mail, pode não ter um webinar – mas ainda pode criar um funil.

O importante é simplesmente que você tenha uma série de “etapas” escalonadas, com cada uma aumentando o envolvimento e construindo ainda mais sua base de fãs.

Portanto, a pergunta agora é: quantas etapas constituem um “funil”? Embora isso varie de caso para caso, a melhor resposta é cinco.

Isso ocorre porque a pesquisa nos diz que são necessários cinco toques para vender para alguém. Isso significa que eles devem interagir com sua empresa pelo menos cinco vezes antes de tentar comprar algo grande de você. Isso é suficiente para impedir que alguém desconheça completamente sua marca e familiarize-se com você o suficiente para colocar seu dinheiro e sua confiança em seus produtos.

Como Funciona o Funil de Vendas?

como funciona o funil de vendas

Vimos um exemplo de um funil de vendas típico e como ele pode funcionar. Vimos que você deve utilizar cinco etapas exclusivas, mas que podem variar de acordo com sua empresa e sua preferência.

Então agora a pergunta é: quais opções você tem para suas etapas? Que tipos de retoques você pode empregar para obter o máximo de customização?

Aqui estão alguns “toques” em potencial que você pode usar para atrair seus clientes e estabelecer toda a confiança e familiaridade importantes antes de vender para eles:

O Primeiro Toque

Blog

O primeiro toque mais óbvio que muitos sites e empresas usarão é o blog. Este é um ótimo lugar para fornecer algum valor gratuito, para demonstrar seu conhecimento e autoridade e para fornecer dicas e conselhos.

Seu blog deve incluir informações e artigos gratuitos relacionados ao seu negócio / nicho e você deve trabalhar para garantir que eles sejam bem pensados, escritos e que ofereçam muito valor.

Quanto mais informações exclusivas, úteis e perspicazes você oferecer aqui, mais as pessoas confiarão em você e acreditarão que você pode oferecer o valor que elas estão procurando e que valerá a pena pagá-las!

Página de Captura

Uma página de captura é uma página que trata de tentar levar as pessoas a se inscreverem em uma lista de emails. Você pode direcionar as pessoas para cá usando ads e outras formas de publicidade e, em seguida, simplesmente defina um excelente argumento para que elas se inscrevam. Pode funcionar em conjunto com um blog ou por conta própria. Você pode usar as seguintes ferramentas para construir suas páginas de captura:

Youtube

Você pode usar o YouTube como um excelente lugar para dar seu primeiro toque. Aqui, você pode criar um vídeo que você sabe que as pessoas procurarão e tentar oferecer algum valor real.O melhor de um vídeo é que ele é  envolvente e será  eficaz para chamar a atenção,  e permitira que você transmita seus pontos para um público que está procurando por aquela informação.

Guest Post

Não há razão para que seu primeiro toque precise estar em seu próprio site. Se você escrever uma postagem de convidado para outro grande canal, poderá fazer com que seus fãs e seguidores encontrem seu conteúdo e, em seguida, leve esses espectadores e leitores para seus próprios canais.

Segundo Toque

Lista de E-mail

Uma lista de e-mail é um ótimo segundo toque e é usado pela grande maioria das marcas. O e-mail ainda tem um ótimo nível de conversão e taxa de abertura e isso se deve ao fato de ser tão pessoal e direto. Isso também significa que você não confia em terceiros (como Google ou Facebook) e permite que você direcione seu público por conta própria.

Redes Sociais

A próxima melhor coisa para uma lista de e-mails é a mídia social. Se você pode conseguir que alguém goste de você no Facebook ou siga você no Twitter, você está dando a si mesmo a oportunidade de contatá-la no futuro. E, como os assinantes, as pessoas que seguem você nas mídias sociais estão dando o passo psicológico que os torna “fãs”.
Você também pode tentar opções alternativas para sua mídia social. O SnapChat, por exemplo, tem um envolvimento surpreendentemente alto!

Grupos

Convidar pessoas para participar de uma comunidade é uma maneira brilhante de deixá-las empolgadas com a sua marca e comprometidas com a ideia. Quando as pessoas começarem a ter conversas em um grupo com o seu nome, elas sentirão que pertencem a algo e será muito difícil para elas se afastarem da sua marca e romperem o compromisso.

Youtube

O equivalente no YouTube é conseguir que alguém se inscreva no seu canal. Quando eles fazem isso, eles veem novos vídeos enquanto você os publica, e é uma excelente maneira de fazer com que eles vejam seu novo conteúdo e os alcancem com novas promoções e ofertas.

Terceiro Toque

Isca Digital

O terceiro toque deve ser algo que exija que eles tomem outra ação e deve ser algo um pouco mais longo que os obriga a interagir com seu conteúdo. Uma isca digital é um ótimo exemplo disso e é uma boa chance para você demonstrar o valor que é capaz de oferecer.

Videos ao Vivo

Os Webinars são ótimos porque são eventos ao vivo. Isso significa que as pessoas precisarão se preparar para ouvi-las e, com sorte, estarão ansiosas pelo evento à medida que o anteciparem. Fazer com que as pessoas esperem por algo é uma maneira perfeita de fazê-lo querer mais! Além disso, uma aula ao vivo é algo com o qual as pessoas se sentem muito engajadas e que proporcionam uma interação muito direta com você – é como se elas pudessem conversar com você pessoalmente!

Chat Gratuito

Uma coisa semelhante, é oferecer algum tipo de bate-papo ou consulta grátis. Voltando ao nosso exemplo de venda de um programa de treinamento, por exemplo, você pode oferecer uma “consulta de condicionamento físico” gratuita e recomendar alguns exercícios, planos de dieta etc. ao seu público.

Isso pode ser individual se você estiver disposto a dedicar um tempo (é uma maneira fantástica de criar fãs verdadeiros, que discutiremos nos próximos parágrafos! Outra opção, porém, é ter um bate-papo em grupo, como um no Hangouts do Google ou no Skype. Deseja tornar isso ainda mais interessante? Torne-o apenas para convidados!

O Quarto Toque

Ebook

Seu quarto toque será a pequena venda que ajudará a envolver seu público. Idealmente, isso será algo que oferecerá um serviço / valor semelhante ao produto principal que você está tentando vender e, dessa forma, deve ser capaz de demonstrar que o que você está de fato vendendo pois valerá mais dinheiro.

Teste Gratuito

Se você estiver vendendo SAS (software como serviço) ou semelhante, outra boa opção é oferecer uma avaliação gratuita do que você vender. Com um teste gratuito é muito mais fácil convencer alguém a tentar e ver se realmente é o que precisam do que forçar vender para eles, mas se você lidar com isso corretamente, eles ainda estarão entregando seus detalhes de contato e você pode tentar a venda depois.

O Toque Final

Não é preciso dizer que seu toque final será sua venda real. É isso que tudo até o momento levou e, quando seus visitantes chegarem ao site, esperamos que eles estejam envolvidos, comprometidos e prontos para comprar de você.

Tudo o que resta é você dar o empurrão final para convertê-los em clientes pagantes – e você pode fazer isso com uma série de e-mails ou com uma “página de vendas” eficaz.

 A Escrita Persuasiva e Como Usar o AIDA no seu Marketing

funil de vendas copy

Por melhor que seja o seu funil de vendas, ele será tão forte quanto o seu elo mais fraco.

E, em muitos casos, esse elo mais fraco é o quinto e último toque: o ponto em que você realmente vende seu produto. Muitas pessoas simplesmente não sabem como vender seus itens e não sabem como fazer algo parecer realmente emocionante e necessário.

É aqui que entra a escrita persuasiva e é onde entra a AIDA. Leia e aprenda como vender qualquer coisa para qualquer pessoa …

O que é AIDA?

AIDA é um conceito que pode deixar um pouco mais fácil para você vender seus produtos e ganhar dinheiro online. A idéia geral aqui é que você precisa levar seus visitantes do ponto em que eles nunca ouviram falar de você ao ponto em que eles estão prontos para comprar. Soa familiar?

Somente dessa vez, estamos focando mais no produto específico do que na marca em geral. Para esse fim, AIDA significa: Atenção, Interesse, Desejo, Ação.

Você não pode fazer com que alguém se interesse pelo seu produto até que ele esteja ciente disso. Você não pode fazê-los querer até que tenham aprendido. E você não pode incentivá-los a clicar em comprar até que eles realmente desejem o que está oferecendo.

Essa estrutura do AIDA é um guia altamente útil e observe que também tem 5 etapas – o mesmo que os seus 5 toques! Você pode até criar o AIDA em cada toque, iniciando levemente o seu produto e desenvolvendo-o, fornecendo mais e mais informações e, geralmente, tornando-o mais desejável.

Ou isso, ou você pode colocar a consciência em seu segundo estágio e depois fornecer o interesse e o desejo nos próximos dois. Você pode até colocar todas as cinco etapas no toque final em sua página de vendas – dependendo do que você está tentando vender e de sua estratégia mais ampla.

No entanto, para abordar a questão, para vender a ideia, você precisará usar a escrita persuasiva correta. É aí que entra o próximo passo…

Como usar a escrita persuasiva?

Em algum momento, você precisará gerar interesse e desejo pelo seu produto. Como você faz isso? Como você pode fazer alguém querer o que você tem?

Prenda a atenção dele

Bem, tudo começa com atenção e engajamento – que são coisas cada vez mais difíceis de realizar no mundo de hoje. Hoje em dia, todo mundo está com pressa, todo mundo sempre compra e é cada vez mais raro ter a chance de apenas sentar e ler um longo pedaço de texto. Estudos até sugerem que a Internet e a tecnologia em geral estão causando sintomas muito semelhantes ao DDA em muitas pessoas!

Portanto, seu primeiro objetivo é fazer com que as pessoas parem e prestem atenção. Isso significa que você precisa escrever de maneira eficiente e objetiva. Evite frases longas ou linguagem extravagante – tente expressar seu ponto de vista com o mínimo de palavras possíveis.

Outra dica é tentar escrever com uma estrutura narrativa. Em outras palavras, faça do seu discurso de vendas uma história!

Uma das maneiras mais comuns e populares de fazer isso é escrever a história de como o seu produto o ajudou – isso é maravilhoso porque as pessoas acham difícil desistir das histórias – sempre queremos saber como elas terminam e queremos aprender o máximo que pudermos sobre eles. É por isso que muitas vezes ficamos acordados a noite toda assistindo TV!

Venda o Sonho

Então agora eles estão lendo, o que você vai fazer com essa atenção conquistada com tanto esforço? A resposta é que você precisa vender o sonho e vender sua “proposta de valor”. Você precisa fazer as pessoas sonharem com seu produto e desejarem realmente possui-lo.

Isso é algo sobre o qual falaremos mais em outros posts, mas, em última análise, o objetivo é garantir que as pessoas pensem no seu produto em termos emocionais. Eles precisam entender como seu produto pode melhorar suas vidas e por que realmente precisam dele.

O que é uma proposta de valor? Essencialmente, significa entender como seu produto realmente melhora a vida de alguém. Qual é o valor real do seu produto?

Por que as pessoas compram? As pessoas não compram um e book sobre fitness para ter uma boa leitura. Eles nem compram um livro de exercícios para ficarem em forma. Eles compram livros de condicionamento físico para se sentir bem consigo mesmos, impressionar mulheres ou homens e ter confiança e boa saúde. Esse é o ‘sonho’ e essa é a emoção que você precisa aproveitar.

Se o seu produto é sobre ganhar dinheiro, então o sonho é poder, influência e recursos para evitar o estresse da dívida, passar boas festas e possuir uma casa grande e um carro potente! É claro que você também precisa descrever o produto em si e exatamente o que ele implica – tudo não pode ser apenas abstrato.

storytelling

Construindo Confiança e Autoridade

A próxima coisa que você precisa fazer é criar confiança e autoridade. Você está vendendo esse sonho e mostrando exatamente como vai ajudar as pessoas a chegar lá. Mas isso não basta por si só, porque as pessoas precisam confiar em você.

Isso é em parte o que seu funil de vendas tem construído. Mas você também pode aprimorar ainda mais esse efeito durante seu discurso de vendas. Você pode ajudar as pessoas a confiar em você e remover riscos como:

• Usando provas sociais como críticas e depoimentos

• Usar garantias de devolução do dinheiro e outras medidas de segurança que fazem o comprador se sentir seguro
 

• Apelando para estatísticas  – como estudos de caso 

• Apelar para figuras de autoridade e líderes de pensamento em seu nicho

• Fornecendo suas próprias credenciais

Faça tudo isso e você verá que as pessoas têm mais chances de assumir esse risco e comprar de você.

Removendo Barreiras a Venda

Finalmente, você precisa remover essas barreiras à venda. Uma maneira de fazer isso é combater o temido “remorso dos compradores”.

Esse é o sentimento de culpa que as pessoas podem sentir depois de comprar alguma coisa. Você precisa remover isso, demonstrando que o que está vendendo é um bom negócio ou convencendo-os de que eles podem estar fazendo algum tipo de investimento! É claro que esta última estratégia funciona particularmente bem quando você está vendendo algo como um curso on-line para ganhar dinheiro!

Urgência e escassez

O que é essencial para entender ao vender, é que as pessoas compram com base em suas emoções e não na lógica. Essa é a razão pela qual todo o conceito de “proposição de valor” é tão importante: se você tentar vender apenas com base na lógica, as pessoas perceberão que não precisam realmente do que você está oferecendo e se convencerão disso. 

Mas se você os convencer com base na emoção, eles se sentirão fortemente compelidos a comprar e terão dificuldade em resistir a essa tentação. A diferença é enorme e, finalmente, leva a muito mais vendas.

A chave é fazer as pessoas agirem sobre essa emoção enquanto ela está lá, em vez de ir embora e voltar. Para fazer isso, você pode introduzir escassez e urgência.

Isso significa dizer que seu público-alvo precisa comprar agora ou corre o risco de perder totalmente. Você pode fazer isso certificando-se de que você tem apenas um número muito limitado de produtos à venda ou introduzindo um desconto por tempo limitado.

Seus leitores concluirão que, se estiverem interessados no que você está oferecendo, devem comprar imediatamente, em vez de se arriscarem a perder a oportunidade. Dessa forma, eles agirão com base em seu impulso emocional, em vez de sair e decidir contra isso!

A estratégia de preço para seu funil de vendas

A próxima coisa importante em que você precisa pensar é em como vai precificar seu funil.

Já sabemos que seus primeiros toques serão “gratuitos” e discutimos detalhadamente o valor da cobrança por algo menor antes de tentar vender o item de Ticket alto. Isso também tem a vantagem de significar que mesmo as pessoas que nunca estarão dispostas a pagar pelo item mais caro ainda poderão gastar algum dinheiro com você e se tornar clientes pagantes.

Mas agora vamos analisar os preços com mais detalhes, porque é uma consideração importante. Mais uma vez, existem etapas do funil de vendas e você aumentará o “custo” do que oferece muito lentamente à medida que avança.

A Linha Gratuita

O primeiro passo, é claro, é totalmente gratuito. Seu vídeo do YouTube ou o seu blog – é algo que as pessoas podem consumir completamente de graça e depois sair sem nenhum tipo de compromisso.

A “linha livre” geralmente é o termo usado para descrever o ponto de corte em que seu conteúdo e seu valor deixam de ser gratuitos. E muitas vezes isso é mostrado nos diagramas como o ponto de entrada do funil. Ao entrar no funil, eles se comprometem a começar a pagar.

Ter uma ‘linha livre’ e saber exatamente onde está sua linha gratuita pode ajudá-lo bastante a gerenciar seus negócios e testar o que está funcionando bem para você.

O interessante é que agora mais e mais profissionais de marketing estão falando sobre ‘mudar a linha gratuita’. Especificamente, eles estão discutindo em mudar ainda mais a linha gratuita  e usar do conteúdo que eles costumavam cobrar e entregar de graça.

Essa é uma ótima maneira de fazer com que mais pessoas se comprometam com o funil e se antecipem à concorrência. Muitas pessoas até recomendam que você distribua suas melhores coisas – a empresa que fornece o maior valor acima da linha gratuita geralmente é a empresa que vence!

Coletando Dados

Embora seja possível pensar em sua empresa dessa maneira, o que você também deve reconhecer é que há outra linha na linha “detalhes”. Isso é importante para entender porque, embora um visitante não esteja pagando quando você se inscreve na sua lista de e-mails, ainda há um custo para eles, que são os detalhes. Ainda é uma transação e você ainda precisa oferecer algo que valha a pena em troca desses detalhes.

Além disso, isso os leva inexoravelmente a comprar de você. Depois de passar os detalhes, eles já fizeram um tipo de ‘pagamento’ em certo sentido. Agora vai parecer um passo menor para eles avançarem para fazer uma pequena compra, especialmente depois de terem assumido esse compromisso.

Escolhendo Preços

Agora que você sabe onde está sua área gratuita  a próxima coisa a considerar é o preço exato que você definirá para os itens depois dessa área.
Isso é importante porque isso ainda faz parte do seu quebra-cabeça. Falamos sobre vender um item menor para preparar as pessoas a pagar por itens mais caros, mas muitas vezes seu funil de vendas vai além disso e envolve várias compras, cada uma ficando cada vez mais cara.

Mas a cada passo do caminho, você ainda precisa garantir que está fornecendo valor e oferecendo algo em troca do que está cobrando, que vale esse valor. Como você calcula o valor de seus produtos e serviços? Existem algumas opções:

  1.  Faça sua pesquisa de mercado. Veja o que outras marcas e empresas estão cobrando pelos produtos equivalentes e ofereça o mesmo.

 

  1. Veja como os produtos semelhantes ao seu são calculados. Por exemplo, se você estiver vendendo itens comprados por atacado, poderá usar a abordagem típica de “preços de atacado”. Isso significa que você cobrará do cliente final o dobro do valor pago pelo produto, obtendo um lucro de 100%.

 

  1. Você também precisará calcular seu CPV. O CPV é “Custo dos produtos vendidos” e informa quanto custa cada item que você está vendendo. Trabalhar com isso informa quanto você precisa cobrar para obter lucro. Em seguida, você pode pensar na quantia que precisará para crescer e dimensionar seus negócios, mantendo um estilo de vida saudável.

 Isso não funciona com os e-books porque você não possui despesas gerais. O custo de fabricação de um e book é nulo! Então, como você pode ter certeza de que está oferecendo o valor certo pelo dinheiro? Simples – você testa o mercado e vê o que o seu ebook venderá. Observe produtos semelhantes, mas tente ajustar o seu preço para ver se, em geral, aumenta seus lucros ou diminui

Leia suas métricas.

À medida que você avança, a única opção real é observar atentamente suas métricas e ver o que está funcionando. Isso significa, por exemplo, identificar quanto um cliente vale para você quando atingir o quinto degrau.

Como o que você pode descobrir é que realmente vale a pena vender o primeiro item no seu funil de vendas com prejuízo, se isso significa que você pode aumentar posteriormente as chances de vender seu último item. A única maneira de saber isso com certeza, é monitorando cuidadosamente suas vendas e veja quem está comprando o quê e quanto está ganhando em cada ponto do funil.

 Descontos e muito mais

Por fim, lembre-se de que você precisa deixar um pouco de “espaço de manobra” no seu preço. Se você fará uma grande venda rapidamente, já discutimos que você deve aumentar a urgência e a escassez. Uma maneira de fazer isso é oferecendo um desconto por tempo limitado, mas isso significa que você precisa tornar o produto caro o suficiente para poder oferecer esse desconto e ainda obter lucro!

A Estratégia do jogo Longo

a estratégia do jogo longo

O que é crucial considerar ao longo de tudo isso é que você está construindo confiança e jogando o jogo longo. Lembre-se, nosso objetivo é fazer exatamente o oposto daquele cara na rua que oferece relógios. Sabemos que precisamos atrair nossos clientes e colocá-los “de lado” antes de tentar vender algo que vale milhares de reais. Parece óbvio, mas é louco quantas pessoas nunca pensam dessa maneira!

Mas a próxima pergunta é exatamente como você criará essa confiança. Como você gera “verdadeiros fãs” e como garantir que a experiência em cada estágio do seu funil seja válida?

A primeira dica, é claro, é apenas para tornar seus produtos bons e isso vale também para os produtos gratuitos. Trabalhei com clientes que criam funis de vendas em que o primeiro produto é uma pasta cheia de seis vídeos sem narração de configuração do wordpress. E eles chamam isso de ‘O melhor guia para gerar renda on-line’ ou algo do tipo. Que chance você acha  que essa pessoa tem de vender esse produto por R$ 1,000.00?

Entrega em Excesso

O conceito que precisamos discutir aqui é super fornecimento. Em vez de criar algo que fica muito aquém, você precisa garantir que seus produtos e experiências sejam entregues em excesso a cada vez. Isso significa que você está superando as expectativas e indo além. Se você promete um ebook incrível, mande vídeos extras, mapas mentais extras e belas imagens ou qualquer outra coisa que agregue. Supere as expectativas e você criará uma boa vontade que estimulará vendas extras!

É por isso que os melhores vendedores da Amazon nunca prometem entrega no dia seguinte. Eles prometem entrega em 2 a 4 dias e depois garantem que chegue no dia seguinte. Os clientes quase sempre ficam impressionados com isso e isso significa críticas positivas e mais vendas!

Sua Missão

A outra maneira de garantir que as pessoas queiram ser seus fãs e que elas realmente sigam a marca é ter uma marca. “GanharDinheiroOnline” não é uma marca – é uma palavra-chave. Além disso, uma boa marca vai além de apenas um nome e um logotipo.

Uma marca deve começar com uma promessa. Com um plano de ação. E com uma ‘declaração de missão’. As melhores empresas – aquelas que realmente inspiram as pessoas e criam grandes movimentos – são aquelas que têm algum tipo de visão para si e para o mundo.

E você vê isso com todas as marcas de maior sucesso do mundo. Eles têm uma identificação, uma causa unificadora, moral e uma visão. Tente descobrir o que o inspirou a entrar nos negócios, tente descobrir onde você quer ir com a sua empresa e com o que deseja retribuir.

Marketing de Conteúdo

Tudo isso se encaixa perfeitamente com o marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo significa simplesmente que você está confiando no conteúdo gratuito publicado em seu blog (e possivelmente em guest posts em outros blogs) para atingir seu público. Você usará esse conteúdo para criar seu SEO e compartilhar nas mídias sociais, mas, ao mesmo tempo, fornecerá esse primeiro toque vital e agregará valor ao usuário ao criar confiança.

Existem muitas opções diferentes quando se trata de marketing digital, mas a que sempre funcionará melhor com um funil de vendas é o marketing de conteúdo.

Escolhendo os Produtos do Seu Funil de Vendas

Finalmente, você precisa ter certeza de ter escolhido os produtos certos para começar. Isso pode parecer óbvio, mas o produto que você escolher não terá apenas impacto em suas vendas, mas também no tipo de cliente que você recebe, no tipo de marketing que você usa e até no assunto sobre o qual você escreve.

Então, como você escolhe os produtos certos?

Um bom lugar para começar é pensar no que você deseja escrever e em quais recursos você já tem disponível. Se você administra o site de fitness mais popular do mundo, provavelmente deve desenvolver (ou comprar) um produto de fitness!

Se você ainda não possui um site, ainda pode decidir sobre qual assunto  você gostaria de escrever, e isso é muito importante se você quiser permanecer comprometido com o processo de escrever todos os dias!

Da mesma forma, você precisa saber sobre o seu nicho para realmente oferecer um bom valor nas postagens do seu blog e nos seus relatórios.

Quais as Opções de produtos?

Depois que você souber o que deseja vender, haverá apenas mais um pequeno problema … chegando lá! Veja como você pode criar ou adquirir um produto para vender facilmente.

Criando produtos digitais

Os produtos mais fáceis de fazer são produtos digitais. Você pode criar facilmente um e-book, um curso on-line ou uma série de vídeos ou contratar alguém para fazer isso em sites como o UpWork, Workana ou Vintepila.

Criando produtos físicos

Você também pode criar seus próprios produtos físicos! Isso é muito mais difícil, é claro, e pode significar tentar encontrar um fabricante e propor planos de negócios etc.

Ser um Afiliado

Se você vende produtos digitais ou físicos, pode decidir que é mais fácil vender produtos criados por outras pessoas. Dessa forma, você está atuando como vendedor e mantendo uma comissão.

Os 3 Melhores Funis de Venda Para Afiliados em 2019

É mais difícil encontrar itens realmente grandes e você perde parte do lucro, mas também pode economizar muito tempo e remover completamente qualquer risco. Pode ser uma boa maneira de validar seu funil de vendas antes de investir na criação do seu próprio produto. Encontre produtos digitais em sites como Hotmart, Eduzz, Monetizze.

Dropshipping

Dropshipping  em teoria é estar vivendo o sonho! Isso significa vender o produto de outra pessoa, mas com o seu nome e sem a necessidade de mencionar o fabricante. Existem muitas variáveis e pode ser meio arriscado atualmente mas ainda pode valer a pena.

Você pode aprender mais sobre isso clicando aqui

Conclusão

E com isso, agora você deve ter todas as informações necessárias para começar a criar seu próprio funil de vendas. Analisamos muitas idéias de alto conceito aqui e discutimos a psicologia de seus compradores e como você pode trabalhar isso para sua vantagem.

Mas lembre-se de que, no final do dia, você ainda precisa de uma ótima marca, um ótimo objetivo e alguns produtos excelentes, se quiser inspirar seu público e fazer grandes vendas. Portanto, tente não ser cínico quanto a isso – comece com uma visão real, mas apenas perceba que você precisa construir um relacionamento e confiança para poder vender seus itens mais caros.

 

 

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